Cómo calcular el precio de venta de tu producto o servicio (sin regalar tu trabajo)

«Si cobro más, no me compra nadie». Es una frase muy habitual entre quienes empiezan a vender, y casi siempre esconde otro problema: el precio se ha puesto a ojo, mirando lo que cobra la de al lado, sin hacer cuentas. El resultado es vender bastante y llegar a fin de mes con la sensación de haber trabajado gratis.

En este artículo vas a calcular el precio de venta de tu producto o servicio paso a paso, con fórmulas sencillas y ejemplos con números. No necesitas saber de contabilidad, solo una libreta (o una hoja de cálculo) y un rato de honestidad contigo misma.

Qué tiene que pagar tu precio (aunque tu clienta no lo vea)

Un precio bien puesto no es «lo que me cuesta el material más un poco». Tiene que cubrir cinco cosas:

• Costes directos: lo que gastas en cada unidad que vendes. Materiales, embalaje, envío si lo asumes tú.
• Costes fijos: lo que pagas cada mes vendas o no vendas. Cuota de autónomos, gestoría, web, móvil, herramientas, la parte de luz o alquiler que corresponde al negocio.
• Tu tiempo: las horas que dedicas a fabricar, preparar o prestar el servicio. Si no lo cobras, no es un negocio; es una afición cara.
• Margen: lo que queda para imprevistos, devoluciones, descuentos puntuales y para que el negocio crezca.
• Impuestos: el IVA que repercutes a tu clienta y que después ingresas a Hacienda. No es tuyo, así que no puede salir de tu margen.

Si alguna de estas piezas falta, el precio está cojo. Vamos una por una.

Paso 1: calcula el coste directo de cada unidad

Haz la lista de todo lo que se va en cada producto. Sin redondear a la baja y sin olvidar las «tonterías» que se compran en grande y se gastan poco a poco.

Ejemplo (hipotético): un neceser de tela cosido a mano.

• Tela exterior: 4,00 €
• Forro: 1,50 €
• Cremallera: 1,20 €
• Etiqueta: 0,30 €
• Bolsa y papel de embalaje: 0,80 €

Coste directo: 7,80 € por neceser.

Si vendes un servicio, el coste directo suele ser pequeño (una herramienta de pago, desplazamientos, material concreto para ese cliente), pero también existe. Apúntalo.

Paso 2: averigua cuánto vale tu hora

Este es el paso que casi todo el mundo se salta, y por eso tanta gente cobra menos de lo que gana una persona asalariada. La fórmula es esta:

Precio de tu hora = (lo que quieres ganar al mes + costes fijos mensuales) ÷ horas productivas al mes

Lo que quieres ganar

Pon una cifra realista de lo que necesitas que te quede cada mes para vivir. Ten en cuenta que de ahí todavía saldrá tu IRPF, así que si tienes dudas sobre cuánto reservar, pregunta a tu gestoría.

Tus costes fijos

Suma todo lo mensual. Para la cuota de autónomos, el sistema actual funciona por tramos según tus rendimientos netos; consulta el tuyo en el simulador oficial de la Seguridad Social en lugar de fiarte de una cifra que leíste en un grupo.

Tus horas productivas (no las que trabajas)

Aquí está la trampa. No todas las horas que trabajas se pueden cobrar. Contestar WhatsApp, ir a correos, hacer fotos, preparar contenido, hacer facturas… todo eso es trabajo, pero nadie te lo paga directamente. Lo normal es que solo una parte de tu jornada sea «facturable».

Ejemplo (hipotético):

• Quieres que te queden 1.200 € al mes.
• Tus costes fijos son 400 € al mes.
• Trabajas 120 horas al mes, pero calculas que solo 72 las dedicas a coser o a atender encargos (el resto es gestión, redes y envíos).

(1.200 + 400) ÷ 72 = 22,22 € por hora productiva.

Si te sale una cifra que te da vértigo, no la bajes todavía. Primero termina el cálculo; luego verás dónde ajustar.

Paso 3: suma el coste completo de cada unidad

Ahora junta el coste directo con el tiempo que te lleva cada producto o servicio.

Siguiendo el ejemplo, cada neceser lleva 45 minutos (0,75 horas):

• Coste directo: 7,80 €
• Tiempo: 0,75 h × 22,22 € = 16,67 €

Coste completo: 24,47 € por neceser.

Fíjate en algo: los costes fijos ya están dentro del precio de tu hora, así que no hay que volver a sumarlos. Ese es el error de contarlos dos veces, y también pasa.

Paso 4: añade el margen (y no lo confundas con el recargo)

Con el coste completo cubres gastos y sueldo, pero no tienes colchón. El margen es lo que protege al negocio cuando una clienta devuelve, cuando haces un descuento de lanzamiento o cuando sube la tela.

Y aquí aparece la confusión más común en cálculo de precios: margen y recargo no son lo mismo.

• Recargo (o markup): un porcentaje que sumas al coste. Coste 20 € + 40 % = 28 €.
• Margen: el porcentaje del precio final que es beneficio. En esos 28 €, el beneficio son 8 €, es decir, un 28,6 % de margen, no un 40 %.

Si lo que quieres es un margen real del 40 %, la fórmula correcta es:

Precio sin IVA = coste ÷ (1 − margen)

Con el mismo coste de 20 €: 20 ÷ 0,60 = 33,33 €. La diferencia entre 28 € y 33,33 € es justo el dinero que se pierde por no distinguir las dos cosas.

Volviendo al neceser, con un margen del 20 %: 24,47 ÷ 0,80 = 30,59 € sin IVA.

Paso 5: el IVA va aparte, pero el precio que ve tu clienta lo incluye

Esto son hechos, no opiniones:

• En España, según la información oficial de la Administración, el tipo general de IVA es el 21 % y existen tipos reducidos del 10 %, 4 % y 0 % para determinados bienes y servicios. Algunas actividades, además, están exentas.
• Cuando haces una oferta a consumidores, el artículo 20.1.c del texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios exige informar del precio final completo, impuestos incluidos, y desglosar en su caso los incrementos, descuentos y gastos adicionales que se repercutan, incluidos los gastos de gestión. Así figura en el texto consolidado del BOE actualizado el 28 de febrero de 2026.

Traducido a la práctica: si vendes a particulares, en tu web, en Instagram o en tu catálogo debe aparecer el precio con IVA incluido. Si vendes a empresas, lo habitual es presupuestar la base imponible «+ IVA».

Con el neceser al 21 %: 30,59 × 1,21 = 37,01 € con IVA.

Ahora puedes redondear. Si lo dejas en 38 €, tu base imponible pasa a ser 31,40 € (38 ÷ 1,21), algo más de margen. Si lo bajas a 35 €, la base queda en 28,93 € y tu margen se reduce. Redondear está bien; hacerlo sin saber cuánto pierdes, no.

Ojo: no todos los productos y servicios llevan el 21 %. Antes de fijar precios, confirma con tu gestoría qué tipo de IVA aplica a tu actividad.

Paso 6: contrasta con el mercado (después, no antes)

Mirar a la competencia es útil, pero como comprobación final, no como punto de partida. Si copias el precio de otra persona, copias también sus costes, sus horas y sus errores, y no sabes ninguno.

Cuando tengas tu precio calculado, compáralo:

• Si sale parecido al del mercado: estupendo, puedes competir sin perder dinero.
• Si sale bastante más alto: no lo bajes sin más. Revisa si puedes reducir tiempo por unidad (producir por lotes, simplificar el diseño), comprar material en mejores condiciones o justificar el precio con más valor: mejor acabado, personalización, atención, garantía.
• Si sale más bajo: probablemente estés dejando dinero encima de la mesa. Un precio demasiado bajo también comunica algo, y no siempre bueno.

Si tu cálculo indica que necesitas cobrar más de lo que tu público actual paga, quizá el problema no es el precio sino a quién le vendes y cómo lo presentas. De eso hablamos en cómo subir tu ticket de venta.

Y si vendes servicios: mejor por paquete que por hora

El cálculo es el mismo, pero la presentación cambia. Cobrar «por horas» hace que la clienta vigile el reloj y que tú salgas perdiendo cuanto más eficiente eres.

Ejemplo (hipotético): gestionar el Instagram de una peluquería.

• Tiempo estimado al mes: 10 horas × 22,22 € = 222,20 €
• Herramienta de programación de contenidos: 15 €
• Coste completo: 237,20 €
• Con un margen del 20 %: 237,20 ÷ 0,80 = 296,50 €

Propuesta: pack mensual de 300 € + IVA, con lo que incluye por escrito (número de publicaciones, stories, revisiones). Lo que no está en el pack se presupuesta aparte. Así el límite queda claro desde el principio.

Errores que te hacen perder dinero sin darte cuenta

• Olvidar las comisiones. Si cobras con tarjeta, con una pasarela de pago o vendes en un marketplace, cada venta deja una comisión. Consulta la tabla oficial de la plataforma que uses y súmala a tus costes.
• Regalar los envíos sin hacer cuentas. El «envío gratis» lo paga alguien, y si no está en el precio, lo pagas tú.
• No contar las devoluciones. Si sabes que alguna vuelve, el margen tiene que cubrirlo.
• Vivir en oferta permanente. Un descuento que nunca termina se convierte en tu precio real. Lo contamos en lo que nunca se cuenta de vender por catálogo.
• No revisar precios nunca. Los materiales, las herramientas y tu cuota cambian. Tu precio también debería revisarse, al menos una vez al año.
• Cobrar menos «porque estoy empezando». Puedes hacer una oferta de lanzamiento con fecha de fin. Lo que no conviene es construir todo el negocio sobre un precio que no se sostiene.

Plantilla rápida para tu hoja de cálculo

Copia esta estructura y rellénala con tus números. Si cambias un dato, todo lo demás se recalcula.

Concepto	Cómo se calcula	Ejemplo del neceser
Coste directo	Suma de materiales y embalaje	7,80 €
Precio de tu hora	(Sueldo deseado + costes fijos) ÷ horas productivas	22,22 €
Coste de tu tiempo	Horas por unidad × precio de tu hora	16,67 €
Coste completo	Coste directo + coste de tu tiempo	24,47 €
Precio sin IVA	Coste completo ÷ (1 − margen)	30,59 € (margen 20 %)
Precio con IVA	Precio sin IVA × 1,21 (si aplica el 21 %)	37,01 €
Precio final redondeado	Tu decisión	38,00 €

Cuándo toca subir precios

Esto ya es criterio, no fórmula. Algunas señales de que tu precio se ha quedado corto:

• Tienes más encargos de los que puedes atender con calidad.
• Nadie, absolutamente nadie, te dice nunca que eres cara.
• Tus costes han subido y tu precio sigue igual que hace un año.
• Al hacer las cuentas de este artículo, tu precio actual queda por debajo del coste completo.

Si subes, avisa con antelación, explica qué incluye tu trabajo y cuida a las clientas que llevan tiempo contigo. Fidelizar sale más barato que buscar clientas nuevas cada mes, como vimos en captar o fidelizar clientes.

Para cerrar: tu precio es una decisión de negocio, no de miedo

Calcular el precio de venta no garantiza que vendas, pero sí que cada venta te deje algo. Con los seis pasos (coste directo, precio de tu hora, coste completo, margen, IVA y contraste con el mercado) sabes exactamente de dónde sale cada euro y dónde puedes ajustar sin hundirte.

Un precio bien calculado no es caro ni barato: es el que te permite seguir trabajando el mes que viene.

Este artículo es orientativo y no sustituye el asesoramiento fiscal. Para el IVA de tu actividad, tus obligaciones como autónoma y lo que debes reservar para impuestos, consulta con tu gestoría.

¿Revisamos tus números?

Si has hecho las cuentas y algo no te cuadra (o te da miedo enseñar el precio que te ha salido), escríbeme. Podemos repasar juntas tus costes, tu margen y cómo presentar tu precio para que tu clienta entienda lo que paga.

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